Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и




НазваниеПотребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и
страница8/26
Дата публикации09.07.2013
Размер0.9 Mb.
ТипШпаргалка
exam-ans.ru > Маркетинг > Шпаргалка
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   26
^

15 ТИПЫ ПРОЦЕССОВ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ: ПЕРВИЧНЫЕ, ПОВТОРНЫЕ, ИМПУЛЬСИВНЫЕ ПОКУПКИ



Процессы принятия решения о покупках можно разделить на 3 большие группы: первичные покупки, повторные и импульсивные. Для того чтобы грамотно управлять и влиять на поведение потребителей, необходимо заранее знать, какую покупку в основном совершают потребители определенного сегмента рынка. Для этого нужно рассмотреть особенности каждого из типов покупки.

Первичная покупка. Если у человека впервые появилась неудовлетворенная потребность в определенном товаре, вероятнее всего он начнет активный поиск информации о данном товаре. Это будет и внешний поиск, т. е. изучение рекламных предложений разнообразных фирм, обращение за советом к друзьям, родственникам, знакомым, и внутренний поиск – обращение к прошлому опыту, анализ всплывших в памяти ассоциаций, связанных с похожим или данным продуктом, или даже прислушивание к своей интуиции. Маркетологам необходимо при данном процессе принятия решения основной упор делать на рекламу товара в местах продажи, разработку интересной, привлекающей внимание упаковки, проведение различных пиар-акций, развитие эксклюзивной системы продвижения – в общем делать все, что может привлечь внимание потребителя именно к продукту фирмы.

Повторные покупки, как правило, не отличаются высокой лояльностью потребителя. Если потребитель во второй раз пришел за товаром, это вовсе не означает, что он купит тот же товар, что и в первый раз. Если удовлетворенность первым товаром была высокой, то вероятно, конечно, он совершит повторную покупку этого же товара. Однако если данного товара не окажется на полке, он может переключиться на другой товар. При разработке маркетинговой стратегии относительно повторных покупок необходимо проследить обеспеченность центров распределения продукции, а также проводить различные мероприятия по удержанию клиентов. Это могут быть подарки при повторной покупке, скидки и т. д.

Импульсивные покупки отличаются от первых двух типов тем, что они не являются для потребителя запланированными. Например, до прихода в магазин потребитель не испытывал потребности купить шоколад. Однако на витрине он увидел специальное предложение: возможность купить две шоколадки по цене одной. В данном случае человеку не остается времени на раздумье, он руководствуется только эмоциями. Например, он может подумать: «Если я не воспользуюсь этим предложением сейчас, кто-то другой раскупит все шоколадки». Возникает необходимость быстро действовать – совершить покупку. Часто импульсивные покупки совершаются не только под влиянием стимулирования сбыта, но и в силу ограниченности времени на покупку или ограниченности ассортимента на витрине.


^

16 ИССЛЕДОВАНИЯ ОСОБЕННОСТЕЙ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ



Для разработки маркетинговой стратегии необходимо в первую очередь определить, какого типа проблему потребитель решает, намереваясь совершать покупку. Согласно одному американскому исследователю проблемы, стоящие перед потребителем, отличаются друг от друга по своей сложности и делятся на 3 большие категории:

1) простые и привычно решаемые проблемы. К данному виду можно отнести например ежедневную покупку хлеба, ручек и канцтоваров в офис. Стоимость таких продуктов, как правило, невысока. Марочная приверженность маловероятна, поскольку клиент покупает то, что представлено в данный момент на витрине. Свойства товара потребителю знакомы, он не испытывает необходимости искать информацию для оптимального выбора продукта;

2) ограниченные проблемы. Такие проблемы характеризуются некоторой новизной и неопределенностью. Ответственность при такой покупке больше, чем в предыдущем случае. Стоимость товара выше. Примером такого типа товаров могут стать продукты питания, такие как кофе, чай, полуфабрикаты, бытовые домашние приборы (кофемолки, пылесосы, маленькие телевизоры и другое.);

3) расширенные проблемы. Проблемы такой покупки заключаются в высокой сложности по причине своей новизны и высокой неопределенности. Такой покупкой является покупка дорогого компьютера, стиральной машины, высокотехнологичной аппаратуры и др. Деление решений на данные типы достаточно условно, однако оно проводится для выявления направленности маркетинговой деятельности по каждому конкретному типу решения. В процессе движения от первого типа покупки к последнему возрастают сложность покупки и уровень вовлеченности потребителя. Уровень вовлеченности показывает, насколько потребитель заинтересован в процессе той или иной покупки, насколько важен для него результат использования товара. При исследовании особенностей принятия решения для маркетологов важным является такой фактор, как лояльность к марке, товару или фирме. Лояльность является показателем преданности, привязанности покупателя к определенному товару, фирме или марке. Лояльность потребителя появляется в том случае, если однажды сделанный выбор был удовлетворен. Маркетологи всегда должны стремиться не только приобретать новых потребителей, но и постоянно бороться за уже существующих, формируя у них лояльность к продукту. Длительная приверженность к продукту может сохраняться в случае, если, во-первых, потребитель верит, что данный товар, марка или компания наилучшим образом соответствуют его потребностям, во-вторых, сформирована достаточно сильная эмоциональная привязанность потребителя к этому товару.


1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   26

Похожие:

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconНадежда Борисовна Челдышова Шпаргалка по социальной психологии
Шпаргалка предназначена для экспресс-подготовки к экзамену по предмету социальной психологии для студентов и аспирантов факультетов...

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconЗамедлина Елена Жулина Шпаргалка по основам менеджмента
Все выучить жизни не хватит, а экзамен сдать надо. Это готовая «шпора», написанная реальными преподами. Здесь найдешь все необходимое...

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconМонина Г. Б. Шпаргалка для взрослых: Психокоррекционная работа с...
Лютова Е. К., Монина Г. Б. Шпаргалка для взрослых: Психокоррекционная работа с гиперактивными, агрессивными, тревожными и аутичными...

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconШпаргалка по уголовно- процессуальному праву
Субъектами доказывания являются следователь, лицо, проводящее дознание, прокурор, судья и адво- кат

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconОчередная новация егэ: Шпаргалка для стукачей
Новый глава Рособрнадзора Сергей Кравцов всерьез взялся за борьбу со списыванием на экзаменах

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconМеждународное частное право
Может использоваться как электронный учебник, конспект, шпаргалка. Также пригодится для написания письменных работ (реферат, курсовая,...

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconИстория Руси в датах ( шпаргалка по истории)
Когда они пришли сюда неизвестно. Расселились они по разным местам этой огромной, но пустынной

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconШпаргалка для родителей Как подготовить подростка к экзамену
«Зная тебя, я уверен, что ты все сделаешь хорошо», «Ты знаешь это очень хорошо»

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconУправление качеством. Вопросы к экзамену
Качество и удовлетворенность потребителя. Основные показатели качества продукта \ услуги с точки зрения потребителей

Потребителей. Шпаргалка Елена Мазилкина Поведение потребителей. Шпаргалка 1 понятие и iconПорядок пломбировки индивидуальных приборов учёта (ипу) горячей воды...
Порядок пломбировки индивидуальных приборов учёта (ипу) горячей воды (ГВ) в жилых помещениях потребителей – физических лиц (населения)...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
exam-ans.ru
<..на главную